怎么加入鱼塘群?怎么加入鱼塘工作?


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好的,各位同学,从今天开始我们进入了引爆客流3.0的中场,也是最核心、最实战的环节,但是你如果没听上篇的4节课程,很多案例你可能会理解不了,所以呢,我建议你从头到尾开始一节一节学习,你不要急,磨刀不误砍柴的功夫。

就如同易经上讲的厚德载物,到底是什么意思呢?很多人都说,徐总,你的毛笔字写得挺好,帮我写4个字,写厚德载物,我把他裱起来,挂在我的办公室,时刻警醒自己。

我就问他,你知道厚德载物是什么意思吗?他说就是品德要好,道德要好,才能成就大业。

我就问他了,照你这么解释,那么你认为南宋的秦桧道德怎么样?明朝严嵩品德怎么样?北洋政府的袁世凯品德怎么样?国民政府的汪精卫品德怎么样?

他说那些人都不怎么样。

我说,你认为他们品德不怎么样,但是秦桧是南宋朝的丞相,严嵩是明朝的内阁首辅,袁世凯是大总统,汪精卫还当过国民党的副总裁。那又怎么解释呢?

他一下子就被我问蒙了,然后问我,那厚德载物到底是什么意思呢?

我说,厚德载物中的德到底是什么意思呢?如果你读过道德经你就知道,这个德不是道德的德,而是道的应用,什么是道呢?道狭义的理解是万事万物发展的规律,德呢?德是这种规律的应用。

所以,厚德载物真正的意思,就是谁能深度掌握规律的应用,谁就能承载更多。规律是没有道德的,是没有善恶的。这就能解释:为什么很多明星唱几首歌,都能比我们很多老板奋斗一年赚得还多,因为规律在人家那边。但是有些明星出事了,最后从神架上被拉下来,那是因为她飘了,不按规律走了。

所以,我的课程是从来不按道德逻辑来讲的,我不跟你讲什么是正能量什么是负能量,我只跟你讲利害关系、我只跟你讲规律,我只跟你讲规律的应用。当然,你也可以不同意我的观点,但是我们不争论这个问题,我们这堂课也不是讲易经。

那既然不讲易经,我为什么要用这个开场白呢?

我是要告诉你,我们前面4节课,是规律,中间8节课,讲应用,后面2节课讲观念。你规律得懂,这样以后自己才能设计出各种方案。

怎么加入鱼塘群?怎么加入鱼塘工作?

徐德福《引爆客流3.0》

好的,我们正式进入今天晚上的课程:鱼塘引流。

什么叫鱼塘?搞营销的人所讲的鱼塘,就是我们的精准客户聚集的地方。那个鱼塘里面有大量我们需要的人,以前我们为什么把店铺开到人多的地段,因为好的地段就是一个好的鱼塘。但是现在,光靠这一个鱼塘已经不够了,那怎么办,那就要开发很多新的鱼塘。那么接下来的问题马上就来了:我们如何才能把那个鱼塘的人吸引到我们这里来呢?这就需要一个管道,一个入口的设计。

接下来我们用5个案例来详细阐述如何来应用鱼塘引流这个技术。

这4个案例,涉及4个行业,分别是:汽车4S店、野外农庄、红木家具馆、玩具店、少儿培训。

我们先讲第一个,汽车4S店该怎么来进行鱼塘引流。

11月19日,台湾的陈老师邀请我去他那边坐坐,当时在场的还有一位老总,是老凤祥珠宝的金总,金总除了老凤祥珠宝店呢,还有几家吉利汽车4S店。

在聊天的时候,金总说今年的汽车市场真的不好做,汽车不好卖,那怎么办呢?

我就说,不好卖的原因还是客流变少了,你就要想办法去开发客流。

他说,有家汽车驾校,就在他有家4S店的对面,不知道有没有用。

我说,驾校里面的这些学员都应该是精准客户了,因为他一拿到驾照接下去就要去买车了,那你有没有想过把这些学员引到你这里来呢?

他一听到这里,一下子就来兴致了,说:当然想啊。

我接着跟他说:你现在的问题就是怎么才能把这些学员吸引到店铺里面来呢?

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他说:是不是我直接去找学员呢,那也好像不对啊?

我说:你直接去找学员,第一学员你接触不到,第二你们没信任度。你跟学员的中间隔着一条鸿沟,你们需要一个媒介,需要一座桥梁来把你们链接起来。

他说:那是不是找教练?

我说:对的,那么教练为什么要帮你链接这种关系呢?

他说,是不是要给教练设计好处?

我说,是的,那你给了教练好处,教练是愿意帮你链接关系了,那现在的问题是,教练也不能硬生生地叫学员去你这里买车,他也没这个号召力啊。

他说:那怎么办呢?

我说:大凡设计引流,一般我们都需要工具,这个工具呢,让介绍人很有面子,同时呢,被介绍人也能获得相应的好处。只有这样,你的引流工作才能进行得下去。

这个时候呢,不巧,陈老师把我叫走了,这个话题也就没有进行下去了。但是,今天,我们不妨把这个引流方案在课堂里进行下去。

首先呢,你设计一个套餐卡,这个卡价值3500元,这个3000元包含什么呢?

第一:这个卡里面含保险费1500元

第二:这个卡里面含汽车保养费2000元,每次来做保养可以抵200元。

这样的卡是不是既是引流卡,同时也是促成成交的赠品卡,因为这个3000元,学员如果不买,对你来说也没什么损失,如果买了,那你的利润肯定是高于这个金额的。当然,里面的数据你自己可以调整一下,我们这里是把这种思路跟你讲明白。

你作为汽车4S店把这个卡放在教练手里,让教练交给自己的学员,那么教练是不是就有面子了,是因为我的关系,才有这样的优惠。而且接下来,教练有的是时间塑造你吉利汽车的价值。

那么接下去你就要设计教练的好处了,如果他发出去的卡,他的学员拿着卡来到你的汽车4S店买车,如果成交了,你给到教练什么好处呢?你起码得给他留下1000元的利润空间。这样教练才有积极性去做这个事情。

当然,引流并不是说到这里结束了,但是这个方案我们只是要告诉你鱼塘引流是怎么引的,先定位好消费群体,再找到精准鱼塘,再设计管道,打造好入口。基本上就能形成一个小循环。

农庄农家乐的向导引流策略

接下去,我们讲另外一个案例,湖南一家风景区里面的农庄怎么来引流?

在张家界有个景区的周边有8家农庄,其中有一家的老板姓杨,是我会员引爆系统班的学员。在农庄附近呢有个大景区,是属于原生态的,未开发的,

但是呢,这个景区的位置比较偏,他离张家界市130公里,离他们自己县城45公里,离常德市75公里,离常德市辖的石门县临澧lǐ县30公里。

但幸好呢,来景区游玩的人比较多,一年有5万人左右

他的农庄能提供哪些服务项目呢?吃饭,唱歌,烧烤,烤全羊,烤乳猪,民宿,攀岩,绳降,露营等项目。

那么这么一个山清水秀的地方,又可以旅游,还有这么多活动,虽然说离市区有点远,但应该也是一个很不错的地方。那我问他:现在遇到什么问题呢?

杨总说:现在的问题就是营销不对,客流不大,回头客太少

其实杨总虽然说了3个问题,其实只有一个问题,那就是客流问题。客流天天爆满,那不管什么营销都对,客流冷冷清清,不管什么高级的营销方案都是扯淡。那回头客太少是因为老客户锁客引流没做好,老客户裂变引流没做好,做好了,回头客自然就多。所以,归根结底就是引流问题。

那我问他:你有没有想过把这每年到这里来游玩的5万人吸引到你这里吃饭呢?

他说:没有, 不知道怎样把这5万人吸引过来

我问他:其它7家有没有跟景区有合作?

他说:都没有跟景区合作!

那我问他这个问题,背后的意思是觉得景区是个大鱼塘,我们可以在景区引流,如果其它7家农庄还没有跟景区合作,那就说明这个鱼塘还属于没有被开发的金矿。所以呢,我就继续问他:景区里面有没有工作人员认识?

他说:没有,因为景区是没有部门管的,全开放的,免费的。那就说明了,靠景区帮我们引流的路就没有了,那怎么办呢?

那还有什么人能接触到这些顾客呢?你总不能像火车站附近的宾馆一样直接派人去车站广场拉客啊。

他说,还有一些无证向导啊,可不可以啊呢?当然可以,只要能接触到消费者的人,都可以作为我们的桥梁,只要他能接触到游客,你都可以把他变成你的业务员。

那怎么来设计呢?是不是跟前面的案例一样,设计一个引流工具卡,拿着这张卡到我农庄吃饭,住宿,有什么优惠。然后呢,游客来消费了,我给你向导什么好处提成。

所以,所谓引流,其实就是找到能接触到我们的目标客户的人,跟他达成合作,然后给他工具,让他帮你拉业务拉得在客户面前很有面子,又能从中在你这里得到某些好处。

一般的来讲,你设计的好处越大,他帮你转介绍的过程越简单,他就越有动力去做。好处很小,过程又很复杂,那就没人愿意去做。

红木家具城的鱼塘引流策略

我们再来看第三个案例,红木家具该如何进行鱼塘引流设计?

好,那么之前呢,我们讲的很多案例都是低客单价的比较多,但是像红木家具这种高客单价的产品该怎么来引流呢?

当然也有很多种,但是我们这里,只讲鱼塘引流。

是不是也是一样的道理,先定位,要做哪类人的生意,然后找精准鱼塘,我们的目标人群都会在哪些鱼塘出现,这个两个都定好了之后,我们该设计什么样的管道和入口,吸引他们进到我们的店铺。

这就是我们前面讲的引流三大理论:定位、鱼塘、入口。

那我们先看定位:不用说,都是有钱人,红木家具最便宜也要五六万,贵的上百万,一般工薪阶层是消费不起的。但是有钱人在社会中毕竟是少数,那我们该怎么去找到这些人呢?

那就用到了我们的鱼塘理论:在购买家具之前,我们的消费群是不是要先去买高档的瓷砖、高档的卫浴产品、高档的灯具和木门,这些产品?那么这些高档的瓷砖店、卫浴产品店、高档的灯具店、木门店、还有电器店铺,是不是都是我们的鱼塘呢?

那么当你,把鱼塘定下之后,你怎么设计管道呢?也就是你怎么把这些人引流到你这里来呢?

那就该轮到我们的引流产品上场了,5000元的家具代金券,当然这里面要设置了一些条件,这个不是无门槛的。

那这个应用场景应该是什么样的呢?消费者去高档的瓷砖店,瓷砖店的店长会跟他说,他们这里呢现在有活动,只要购买他们的瓷砖满10000元,就赠送5000元的红木家具,那么消费者购买瓷砖之后,就拿着这5000元的代金券来到了红木家具馆。

那么通过这种方式,我们是不是就实现了鱼塘引流,而且引过来的客户都是精准客户,所以,如果你引流过来不精准,那首先你要排查的是定位有没有做好,鱼塘我们选择的是否精准?只要鱼塘精准,引流过来的客户就精准。

如果红木家具把引流产品投放到了30块钱一张的抛光砖店铺里面,那人家拿着5000块代金券过来,他也买不起啊,你还得花时间接待他,那就没意义了。

一家玩具店的鱼塘引流策略

那我相信讲到这里呢,很多人都明白鱼塘引流该怎么玩了,那为了让大家更好地理解鱼塘引流,我们再举个耐消品零售业的案例,适合哪些行业呢?比如说:服装、鞋类、皮具、化妆品,都是属于这一类。这个案例是玩具行业的方案。

玩具店的定位我们就不用说了,肯定是小孩子,鱼塘有哪些呢?这个时候你就要去找了,商场里面的儿童乐园、幼儿园、童装店、童鞋店、还有公园、蛋糕店,都是你的鱼塘。那么就打造一张价值30元的引流卡出来,凭着引流卡,可以到你这里开玩具车10分钟,可以来玩3次,每次来玩的时候,我们还赠送你一个小玩具。你就专门弄几辆玩具车弄个场地给这些小朋友玩就是了。

然后你把这个引流产品投放到鱼塘里面去,跟这些鱼塘合作,那么当小孩子过来开了几次玩具车之后呢,他就会哭着闹着要父母买了,父母呢也不想每次过来,麻烦,而且过来还得等,因为你这样做,肯定每天都会有孩子过来了。

案例:一家舞蹈培训机构的鱼塘引流策略

再比如你是少儿培训机构,你要去哪里找客户,你鱼塘在哪里?是不是这些玩具店、童装店、童鞋店、蛋糕店?那你怎么把这些鱼塘的里客户吸引到这里来,是不是也要设计引流套餐,你的引流套餐怎么来设计?

那就用切割理论来设计吗,比如你是教舞蹈的,舞蹈课程整体是12节课程,现在你把他切成4块,每块3节课程。你分别给他们取个名字:

比如说:

基础班800元

进化班800元

蜕变班800元

升华班800元

然后呢你把这基础班800元包装成一张卡,投放到这些鱼塘里面去。

那么这些小朋友到你这里学习前3节课程是免费的,那怎么让他们学习完基础班之后要继续学下面的班级呢?

你这里要做一件事情,首先这些小朋友进来之后给他们分组,每组8个人,选出组长,给每个小组来一张合影照。然后呢,哪个组表现好,给他们奖励小红花,在上课的时候你要安排工作人员给每个小朋友拍照,这些照片整理好,发给每个小朋友的家长,这些家长你早就已经加微信了,并且这些家长都在一个微信群里面。

那么第三节课程结束的时候,家长过来接孩子的时候,你要跟家长说了,小孩子如果继续在这里学习,那就只需补2400元即可,别人没卡的话那是要3200元的,现在报名还可以赠送XX厂家赞助的淘宝上卖2680元的净水器一台,健康的饮用水对孩子的健康成长非常有帮助,但是净水机数量也不多,总共只有30台,现在只剩下6台了。如果你要报名的话,你就这里登记一下。然后你不管他同意不同意,马上递上去一个本子,这个本子上面已经密密麻麻地写着很多报名家长的名字了。

我讲得应该够细了吧,那这些环节为什么要这么设计,比如说为什么要说赠品是商家赞助的,为什么要把本子递上去,而且本子上一定要密密麻麻写着很多已经报名的家长的名字了,这些也都是有背后逻辑依据的,但是这节课程不是分析背后原理,你先把这些策略流程记下来。

好的,各位朋友,我们来总结一下,今天我们讲了鱼塘引流,并且我们通过4个案例来进行阐述鱼塘引流的原理和操作方法。我相信你对鱼塘引流应该是了解了。

那么在这里呢,我要提醒一下:我们做鱼塘引流的时候,要注意几个点:

第一个点:精准;

第二个点:引流产品要打造好,尽可能让人看到你的引流卡就能感受到价值不一般,你可以放上你的微信,还有引流产品的照片,引流产品有哪些好处等等信息;

第三个点:鱼塘的好处设计。你的引流动作到底能为鱼塘这个媒介提供什么帮助和好处,就算是朋友,也是一样。当然,好处不一定是给钱,你提供的引流产品能帮他成交也是一种好处。

好的,各位朋友,今天我们的课程就到这里,谢谢大家!

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